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30 novembro, 2010

Porquê, como, o quê?

Após assistir um vídeo do (TED ideas worth spreading) de Simon Sinek, eu estava perplexo com as questões pautadas por ele: Por que algumas pessoas e organizações mais inovadoras, mais influentes e mais rentáveis do que outros possam ser menos financiados, menos equipados e possivelmente inferiores?

Por que a Apple é considerada mais inovadora do que a Samsung, sendo que a Samsung ganha mais prêmios de inovação? O Mozilla uma fundação de pequeno porte, com menos de 60 empregados, mas os seus produtos Firefox é muito superior a poderosa Internet Explorer, e a Microsoft têm mais recursos.

Sinek descobriu que pessoas bem-sucedidas pensam e agem completamente o oposto do outro que acabou por "perder". Ele usou três palavras - por quê, como e o quê - em um conceito que ele chamou "o círculo de ouro".

O círculo mais externo, chamado "o que" representa, por exemplo, produto de uma empresa. O círculo seguinte, "como", seria a tecnologia por trás deste produto, e por fim representando o círculo mais íntimo o "porque" que é justamente o porquê a empresa faz o produto.

Com pessoas de sucesso, tudo começou com o "porquê" seguido de "como" e finalmente "o quê". Sinek descobriu que os "perdedores" se comunicam de maneira exatamente oposta.

Nosso cérebro límbico (porque) é responsável por sentimentos de confiança e todo o comportamento humano e a tomada de decisões, sem capacidade de linguagem.

Quando nos comunicamos de dentro para fora, estamos falando diretamente com as partes do cérebro que controlam o comportamento, conversando com o emocional do consumidor.

Quando utiliza-se o caminho inverso, você pode dar a alguém todos os benefícios do seu produto, mas eles ainda não irão comprá-lo, enquanto que em alguns casos (como acontece com o iPhone 4 e o problemas na antena receptora), as pessoas ainda vão ao produto.

Há uma diferença entre dar a direção e dando direções. Direção é o destino final (o seu "porquê") à qual você está indo, enquanto as direções (o "como" e o "o quê") é o plano para chegar lá. Líderes dão muitas vezes as direções, quando deveriam estar definindo direção.

Martin Luther King inspirou milhares de pessoas a fazer a diferença sobre o racismo. Curiosamente, o seu discurso começou com "Eu tenho um sonho" e não "Eu tenho um plano".

Achamos que um grande negócio começa com um sólido plano de negócios. Mas numerosas empresas construídas sobre planos de negócios sólidos não duram tanto. Em vez disso, começar com o "porquê", você pode acabar inspirando milhões.


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